Какие задачи должен выполнить менеджер на этапе квалификации клиента?

На этапе квалификации клиента необходимо внести в программу все те данные, которые известны о клиенте, и зарегистрировать информацию об условиях, в соответствии с которыми мы будем работать с данным клиентом.

На данном этапе нужно решить следующие задачи:

• собрать и проанализировать информацию о клиенте, заполнить дополнительную информацию о клиенте;
• определить режим работы по сделке, то есть указать те условия продаж (соглашение), по которым будут оформляться документы в рамках сделки;
• выяснить и зафиксировать связи с другими партнерами.

Сбор, анализ и заполнение дополнительной информации о клиенте.

Заполнение дополнительной информации о клиенте производится в форме партнера. На данном этапе можно дополнительно определить те данные, которые нам будут необходимы при оформлении документов в рамках сделки с клиентом. Например, уточнить, к какому бизнес-региону относится клиент, уточнить список юридических лиц (контрагентов), от имени которых он работает, и т. д.

Также важным моментом является указание того сегмента партнеров, к которому относится клиент. От этого зависит, по каким условиям он будет работать, то есть какие соглашения ему будут доступны.

Добавление клиента в сегмент может происходить автоматически. Например, в соответствии с маркетинговой политикой предприятия все вновь зарегистрированные клиенты относятся к определенному сегменту партнеров, и для них действует определенное соглашение.

В том случае, если на этапе регистрации клиента невозможно точно определить, к какому сегменту (определенной группе) он относится, эту информацию можно ввести в момент определения квалификации клиента.

Например, клиент «Юпитер» является оптовым покупателем. Для того чтобы отнести его к сегменту Оптовые покупатели, нужно выполнить следующие действия:

1. Открыть форму партнера «Юпитер».
2. В панели навигации формы выбрать команду Сегменты.
3. В появившемся диалоговом окне Сегменты клиента показываются два списка сегментов: Формируемые вручную и Формируемые автоматически. Добавить можно в те сегменты, которые формируются вручную. В сегменты, формируемые автоматически, клиент будет добавлен автоматически, если он удовлетворяет правилам, по которым формируется сегмент.
4. Для добавления клиента в сегмент установите курсор на строку с сегментом и нажмите кнопку Включить в сегмент.
5. После записи информации о клиенте данный клиент будет включен в список партнеров, которые относятся к данному сегменту партнеров.

Указание соглашения, в соответствии с которым будет работать клиент.

На этапе квалификации клиента обязательной задачей является указание условий, в соответствии с которыми будет работать клиент. Для этого необходимо определить соглашение, в котором зарегистрированы условия продажи товаров клиенту. Предполагаем, что на момент ввода новых клиентов в компании уже определены основные сегменты партнеров и те условия продажи (типовые соглашения), в соответствии с которыми работают клиенты (условия оплаты, цены и т. д.).

Для определения соглашения нужно нажать кнопку Указать соглашение в задаче квалификации клиента.

Откроется форма сделки. В ней нужно выбрать соглашение, по которому должен работать клиент.

В списке выбора соглашений будут показаны типовые соглашения, доступные для данного клиента. Доступными будут типовые соглашения, определенные для сегмента партнеров, в который он входит (в нашем примере это сегмент партнеров Оптовые клиенты). Также в этом списке отображаются те соглашения, для которых сегмент партнеров не определен.

В данном случае для оптовых клиентов определено несколько соглашений, в соответствии с которыми они могут работать: оптовые продажи (кредит), оптовая продажа (предоплата) и т. д. Можно выбрать одно из этих соглашений. Если для клиента должны быть определены индивидуальные условия, то непосредственно из списка типовых соглашений можно на основе типового соглашения создать индивидуальное соглашение (кнопка Создать индивидуальное соглашение), в котором уточнить условия работы с клиентом.

Важно!

В рамках сделки можно оформлять документы по разным соглашениям с клиентом. Например, часть товаров отгружать по предоплате, а часть – в кредит. Соглашение, указанное в сделке, будет являться тем значением по умолчанию, которое будет заполняться при вводе новых документов в рамках сделки.

Определение связей партнеров.

При оформлении сделок с клиентами очень важно иметь информацию о том, кто сможет повлиять на успешное завершение сделки с клиентом. Поэтому на этапе квалификации клиента мы должны ввести информацию обо всех известных нам связях партнера и его контактных лиц.

Предварительно необходимо ввести список ролей, которые могут выполнять партнеры и контактные лица, и определить возможные виды взаимосвязей между партнерами. Информация о возможных видах взаимосвязи между партнерами вводится в справочник Виды связей партнеров (раздел Нормативно-справочная информация – Настройки и справочники).

Пример регистрации взаимосвязи.

Пример

В процессе взаимодействия с клиентом мы выяснили, что фирма «Юпитер» закупает товары у фирмы «База «Электротовары», которая является нашим поставщиком. Менеджером по продажам в фирме «База «Электротовары» работает Моисеева Ольга Николаевна, с которой у нас хорошие отношения. Муж Ольги Николаевны Иван Александрович является менеджером по продажам фирмы «Юпитер».

Зарегистрируем известную информацию о взаимосвязях и покажем, как можно ее использовать в процессе работы со сделкой.

Прежде всего, зарегистрируем информацию о контактных лицах. В список контактных лиц фирмы «Юпитер» введем информацию о менеджере Моисеев Иван Александрович, а в список контактных лиц фирмы «База электротоваров» введем информацию о менеджере Моисеева Ольга Николаевна.

Далее следует указать, что поставщиком фирмы «Юпитер» является фирма «База «Электротовары». Для этого в форме партнера «Юпитер» следует выбрать на панели навигации формы команду Взаимосвязи с другими партнерами и создать новую запись о связи между партнерами. В качестве Партнер 1 будет указан партнер «Юпитер», а в качестве партнера, с которым существует взаимосвязь (Партнер 2), следует указать фирму «База «Электротовары».

Чем больше всевозможных связей будет зарегистрировано между партнерами, тем эффективнее можно повлиять на успешность завершения сделки.

В форме сделки можно посмотреть все зарегистрированные нами взаимосвязи между партнерами. Эта информация отражается в отдельном диалоговом окне, которое открывается при вызове команды Окружение сделки.

В данном примере, изучая информацию об окружении сделки, можно увидеть, что в списке есть знакомое лицо Моисеева Ольга Николаевна, и с помощью ее мужа, который является менеджером по продажам фирмы «Юпитер», можно повлиять на успешное завершение нашей сделки.

Итак, все задания по квалификации клиента на данном этапе бизнес-процесса Типовая продажа выполнены.

Программа автоматически выдаст нам задачу по выполнению следующего этапа работы со сделкой.